Формирование отдела продаж для поставщика промышленного оборудования
В ANCOR обратился поставщик компрессоров и оборудования для подготовки газа.
Задача: с нуля сформировать отдел продаж, так как предыдущая команда полностью покинула компанию.
Нужно было найти 4 менеджеров по продажам с опытом в промышленном сегменте и готовностью работать со сделками длительностью от 1 года.
Сложности проекта
-
Клиент самостоятельно искал кандидатов более года и без результата
-
Фокус на зумерах стал отдельным вызовом: представители поколения практически не отвечают на звонки и игнорируют сообщения в мессенджерах, особенно от незнакомых номеров
-
Низкая доходимость: на старте из 50 кандидатов до интервью с заказчиком доходил 1 человек
-
Даже при контакте кандидаты часто не проявляли интереса, вели диалог формально, могли резко завершить разговор
При этом требования к кандидатам были узкими:
-
опыт продаж промышленного оборудования
-
навык выхода на ЛПР
-
личные качества: напористость, энергия, устойчивость к отказам
-
готовность к длинному циклу сделки
Что мы сделали
1. Адаптировали стратегию под поколение кандидатов
Отказались от упора только на звонки — сделали коммуникацию мультиканальной и более «короткой» по формату.
2. Пересобрали первый контакт
Сообщения стали более конкретными и ценностными: что за продукт, какие перспективы, зачем им это сейчас, без перегруженных описаний.
3. Точно определили «рабочий типаж»
В процессе быстро выявили, какие кандидаты из целевой аудитории реально откликаются и доходят до этапов и сфокусировались на них.
4. Сократили воронку, увеличив конверсию
Ушли от массового перебора к точечному поиску с более высокой доходимостью.
Результат
4 позиции менеджеров по продажам успешно закрыты. Сроки выхода: 1-й кандидат вышел на работу через 22 дня с момента старта поиска, 2-й — через 35 дней, 3-й — через 53 дня, 4-й — через 102 дня.
3 из 4 сотрудников успешно прошли испытательный срок, новая команда уже заключила ряд сделок для компании.
В случае длительных поисков стандартный подход к подбору не работает. Решает точная настройка воронки, понимание реального портрета кандидата и грамотная стратегия контакта. Даже если поиск не дает результатов годами — его можно перезапустить и довести до результата в разумные сроки.
Татьяна Щелкалина, старший консультант направления "Оборудование и машиностроение"
Заказать поиск персонала
