Секреты реализации аутсорсинговых проектов в трейд маркетинге

#Продажи и маркетинг

За услугой торгового маркетинга компании приходят только с одной единственной целью – повышение продаж производимой продукции.

Далее свою работу начинает ANCOR:

анализ предыдущего опыта продвижения продукции;
выявление целевой аудитории;
выбор каналов сбыта (розница, маркетплейс, каналы B2B и В2С);
разработка годового плана продаж;
формирование и обучение команды: менеджмент, координация, управленческая полевая команда (федеральные/региональные лидеры, супервайзеры) и консультанты на местах продаж;
презентация клиенту проекта и согласование бюджета.

После того, как всё согласованно, начинается самое интересное – воплощение задуманного в жизнь. Мы переходим к реализации проекта!

В первую очередь успех реализации зависит, как бы ни было это банально, от людей. Проект будет успешен, если менеджер проекта со стороны ANCOR «вгрызётся» в клиента и проект, скрупулёзно и внимательно выполняя задачи на пути к достижению общей цели. При этом специалист всегда должен держать в голове одно – если планы по продажам не выполняются, то все остальное не имеет значения.

Менеджер отвечает за формирование команды, как управленческой, так и полевой. Качественный подбор специалистов гарантирует 80% успеха проекта. Также менеджер должен быть в курсе всех изменений на рынке: законодательных, внешнеполитических, стратегий развития конкурентов и др. Знание ситуации у конкурентов: акции для покупателей, уровень профессионализма консультантов, покрытие территории, планы на будущее и уровень текущих продаж – всё это позволит разработать перспективный план необходимых действии по продвижению продукции компании и повышению продаж.

Ещё один важный параметр для успешной реализации проекта – это знание особенностей работы в точках продаж. Без подготовки и анализа специфики сети продажи могут не оправдать надежды. Например, если речь идет про розницу сбыта электронной, бытовой, аудио/видео техники, в работе с сетью есть важные моменты:

промоутер должен уметь наладить связи с администрацией магазина;
вендор для достижения максимальных результатов по продажам может выставлять «звёзды» * на продукцию бренда;
промоутер должен использовать инструмент «пикап» - заказ товаров из центрального склада в точку продаж;
промоутер должен уметь продавать дополнительные услуги сети (быстрый сервис, установка товара, аксессуарика и т.п.).

Успешность реализации услуги торгового маркетинга меряется рентабельностью.

Рентабельность — это соотношение, выведенное по формуле:

Сумма продаж продукции бренда / затраты на команду с учётом НДС

=

Рентабельность проекта.

Чем рентабельность ниже (то есть сумма затрат клиента на проекте занимает не более 6% от суммы проданной продукции), тем успешнее проект.

Верный выбор агентства в реализации аутсорсинговых проектов в торговом маркетинге – это первый шаг к повышению продаж и улучшению позиции в представленном сегменте рынка.

Людмила Агеева, Менеджер проектов, ANCOR.

______________________________________________________________________________

* «звезды» — это рейтинг конкретного товара бренда. Чем больше звезд, тем больше % от продажи получит штатный продавец. Штатным продавцам выгоднее продавать товар с большим количеством «звезд», а для клиента и агентства - это гарантия того, что в момент отпуска/больничного консультанта штатные продавцы будут продавать его бренд, а не конкурентов.