Поиск регионального представителя в ОАЭ
Проект был связан с направлением по производству свежезамороженных овощей. Производственные мощности предприятия превышали емкость внутреннего рынка, поэтому развитие экспортных продаж стало стратегической задачей. К моменту старта проекта холдинг уже имел опыт сотрудничества с партнерами на Ближнем Востоке, однако практически не сталкивался с самостоятельным управлением бизнесом в ОАЭ.
Ключевая задача - найти не просто сильного специалиста по продажам, а кандидата, способного взять на себя полноценное управление деятельностью компании в регионе.
- Скорость подбора: за первую неделю были представлены 3 кандидата, всего за три недели — 11 кандидатов. Финалистом стал третий представленный кандидат.
- Время до определения финалиста: 46 календарных дней
- Регион поиска: страны Совета сотрудничества арабских государств Персидского залива
Бриф и основные сложности
Проект сопровождался рядом ограничений. Компания была недостаточно известна на рынке ОАЭ, при этом конкуренция в сегменте оставалась крайне высокой — в том числе со стороны бывших партнеров по совместному предприятию и прямых международных конкурентов. Дополнительное давление создавали санкционные ограничения, а также более высокая стоимость продукции по сравнению с локальными аналогами: на цену влияли российский производственный цикл, экспортная логистика, хранение и маркетинговые расходы в ОАЭ.
На момент поиска компания только готовилась к открытию филиала, поэтому оформить сотрудника напрямую было невозможно. Требовался кандидат с подходящим юридическим статусом, способный начать работу самостоятельно еще до завершения организационных процедур.
Особенности поиска
Одной из главных сложностей стал ограниченный опыт работы в регионе. У команды практически отсутствовала экспертиза в данном сегменте рынка ОАЭ и соседних стран. Основным источником поиска стал LinkedIn (заблокирована на территории России и внесена в реестр запрещенных сайтов Роскомнадзором), при этом скорость обратной связи со стороны кандидатов была заметно ниже привычной для других рынков.
Оценка кандидатов
Отбор строился в несколько этапов. Первичная оценка проходила в формате онлайн-интервью, после чего с наиболее перспективными кандидатами проводились личные встречи в ОАЭ.
Руководство компании приезжало в регион не чаще 1-2 раз в квартал, поэтому процесс оценки требовал дополнительной координации. С частью кандидатов, включая финалиста, до принятия окончательного решения было проведено несколько очных встреч.
Переговоры и выход кандидата
Предложение для финального кандидата пришлось неоднократно дорабатывать с учетом специфики проекта, ожиданий соискателя и плановых бизнес-показателей компании.
Еще до официального оформления сотрудничества была согласована поездка кандидата в Россию, что добавило организационных сложностей. Благодаря постоянным переговорам между клиентом, кандидатом и консультантом ANCOR удалось сохранить высокий уровень вовлеченности и мотивации кандидата на всех этапах процесса.
«Последняя миля» и результат проекта
Незадолго до завершения гарантийного периода клиент обратился с запросом на дополнительную поддержку. По словам компании, «кандидат пропал».
Связь удалось восстановить только на второй день непрерывных попыток. Позже выяснилось, что задержка была связана сразу с несколькими обстоятельствами: в ОАЭ проходили национальные праздники, а у самого кандидата в этот период родился ребенок.
При детальном обсуждении стало понятно, что проблема заключалась не в отсутствии коммуникации, а в замедлении роста продаж. Парадоксально, но именно более высокое качество продукции и цены выше среднерыночных осложнили масштабирование бизнеса в регионе.
Трехсторонние переговоры помогли согласовать дальнейшие действия и скорректировать подход к развитию направления. На сегодняшний день задачи по расширению присутствия компании в регионе продолжают решаться последовательно в координации с головным офисом и с учетом текущей рыночной ситуации.
Если вам нужен надежный партнер для поиска специалистов в разных странах, ANCOR — ваш выбор!
Заказать услугу
