Менеджеры по проектным продажам: в чем сложность поиска и как закрыть потребность в таких специалистах на рынке строительных материалов

Менеджеры по проектным продажам - это, пожалуй, самая востребованная позиция у производителей и дистрибуторов строительных материалов. Она постоянно в топе и «не выходит из моды» вне зависимости от сезона и ситуации на рынке. Кто же такой проектный менеджер и почему спрос на таких специалистов стабильно высокий?

Продажа материалов на строительные объекты – это уникальный канал продаж, присущий только рынку строительных материалов и оборудования.

Одной из главных его особенностей является долгий цикл реализации сделки. Менеджеры закладывают продукцию на стадии проектной документации через проектные организации. Отслеживают ее реализацию на этапе строительства, взаимодействуя с заказчиками, девелоперами, подрядными организациями. Сделка в среднем длится от полугода до двух лет, а может и дольше.
Вторая особенность – это то, что продажи в этом канале не строятся по определенным правилам, следуя которым можно добиться успеха. Это всегда импровизация, «джаз», если хотите.
Ну и третье – это техническая составляющая. Успешный менеджер чаще всего имеет техническое (в идеале строительное) образование и технический бэкграунд.

Из этих особенностей вытекают и сложности поиска и найма:

Кандидат с техническим образованием должен иметь мотивацию развиваться в продажах.
Он должен быть «гибким» и обучаемым, уметь быстро реагировать на изменения, ориентироваться на результат. Однако при этом быстрого результата здесь не будет в силу специфики канала.
И еще одно редкое качество, которым должен обладать успешный кандидат – это способность одинаково эффективно вести переговоры как с прорабом на стройке, так и с топ-менеджером компании заказчика.

Таких универсальных специалистов не так много. Это рождает конкуренцию и, как следствие, рост заработных плат. В сравнении с 2022 годом уровень оклада проектных менеджеров увеличился на 50–70%. Безусловно, уровень дохода должен соответствовать рынку, но бесконечно подогревать ожидания кандидатов тоже не выход.

В ANCOR есть выделенная команда, специализирующаяся на рынке строительных материалов и оборудования. В работе всегда есть несколько таких позиций от разных заказчиков, поэтому поиск мы ведем постоянно. У нас есть база кандидатов, с которыми мы поддерживаем контакт и, конечно, обновляем ее на регулярной основе.

Рекомендации, которые мы можем дать компаниям, заинтересованным в найме таких специалистов:

Банально – предоставлять хороший социальный пакет. Очень важно наличие корпоративного автомобиля. Позиция предполагает разъездной характер работы, а многие сейчас отказываются от личных автомобилей.
Если есть возможность в качестве бонуса установить процент от продаж, то такая структура дохода лучше продается кандидатам. У них появляется возможность влиять на свой доход.
Нанимать технарей со строительным образованием, но без опыта продаж. Скорее всего это будет достаточно молодой сотрудник, ему будет проще перестроиться на новые задачи.
Обратить внимание, если этого еще не сделали, на женщин. Не стоит их недооценивать. Зачастую в отделе проектных менеджеров, где пять мужчин и одна женщина, именно женщина является лидером по результатам.
У нас также есть успешный опыт трудоустройства кандидатов с опытом продаж с других рынков. Здесь на первый план выходят их soft skills (обучаемость, гибкость, ориентация на результат). Этот вариант подойдет тем компаниям, где есть хорошая школа проектных продаж, а также наставники, которые могут обучить кандидата, пришедшего из другой сферы. Он, в свою очередь, тоже привнесет что-то новое, свежий взгляд.

Ситуация на кандидатском рынке подталкивает нас к новым решениям, экспериментам. В выигрыше остаются те компании, которые готовы менять свои требования и подстраиваться под текущие реалии.

Наталья Андреева, руководитель группы консультантов, ANCOR

Узнать подробнее